Recommander un prestataire web à un client de fiduciaire
Un client passe au guichet d'entreprises un mardi, ressort avec son numéro BCE, et trois mois plus tard il vous appelle pour son premier acompte de TVA. Entre les deux, il a fait des cartes de visite, ouvert un compte Instagram, imprimé des flyers, et il n'a toujours pas de site. Pas parce qu'il ne veut pas, mais parce que personne ne lui a dit quand s'en occuper ni à qui parler. Vous, sa fiduciaire, êtes la seule personne qu'il voit régulièrement dans cette période. Ce qui vous met dans une position particulière, et un peu délicate.
La fenêtre des trois mois se referme au pire moment
Un créateur d'entreprise a besoin d'un site dans les tout premiers mois, pour une raison qui n'a rien à voir avec le web. À ce moment-là il rencontre ses premiers prospects, ses premiers fournisseurs, sa banque. Tous le cherchent en ligne. Un indépendant qui donne son numéro BCE et dont on ne trouve rien, ni site ni fiche, part avec un handicap de crédibilité qu'il ne mesure pas encore.
Le problème est que cette fenêtre coïncide exactement avec le creux de trésorerie. Le capital de départ est parti dans le stock, le matériel, la caution du local, les premiers loyers. Les premières factures clients ne sont pas encore encaissées. C'est le moment précis où le budget site, entre 1500 et 4000 euros pour quelque chose de correct, paraît impossible à sortir. Alors le client repousse. Il repousse jusqu'au moment où il a de la trésorerie, c'est-à-dire un an plus tard, quand il est débordé et que le sujet est enterré sous la routine.
Vous voyez ce cycle mieux que quiconque parce que vous avez les chiffres sous les yeux. Vous savez à l'euro près quand le client a de la marge et quand il n'en a pas. C'est précisément cette connaissance qui donne du poids à une recommandation faite au bon moment, avant que le creux ne s'installe.
Recommander tôt vaut mieux que recommander bien
Le meilleur moment pour évoquer le site n'est pas quand le client le demande, c'est quand il constitue son entreprise. À ce stade il pense encore à son image, à son logo, à sa manière de se présenter. Le sujet du site s'intègre naturellement dans cette réflexion. Trois mois plus tard, il pense trésorerie et paperasse, et le site devient un coût de plus qu'il repousse.
Concrètement, une phrase suffit lors de l'entretien de constitution. Quelque chose comme prévoyez un budget site dès maintenant, même modeste, parce que dans six mois vous n'aurez plus la tête à ça et vos prospects vous chercheront en ligne. Vous ne vendez rien, vous signalez un angle mort. C'est exactement le rôle qu'un client attend d'un conseiller. J'ai vu des fiduciaires transformer cette simple habitude en argument commercial: elles se positionnent comme celles qui pensent au business du client, pas seulement à ses écritures.
Si vous voulez creuser la mécanique de la sous-traitance derrière ce type de recommandation, j'en parle dans la sous-traitance web en Wallonie et à Bruxelles.
La recommandation qui n'engage pas votre responsabilité
Voici la vraie difficulté. Vous êtes un professionnel du chiffre, tenu à un devoir de conseil et à une déontologie stricte. Si vous recommandez un prestataire qui livre un site en retard, buggé, ou qui disparaît avec l'acompte, le client se souviendra que c'est vous qui l'avez envoyé là. Même sans faute juridique de votre part, le lien de confiance se fissure. Et dans certaines configurations, votre responsabilité peut être réellement engagée si vous êtes présenté comme ayant garanti le prestataire.
La parade est dans la formulation. Vous ne désignez pas un prestataire, vous partagez des contacts. La nuance est décisive. Comparez ces deux formulations.
| Formulation à risque | Prenez celui-là, il est très bien, je m'en occupe. |
| Formulation prudente | Voici deux ou trois développeurs avec qui des clients à moi ont travaillé. Contactez-les, comparez, et signez vous-même le contrat. Je reste disponible pour relire le devis côté chiffres si vous voulez. |
La seconde formulation fait trois choses. Elle donne plusieurs noms, donc vous ne pariez pas sur un seul. Elle laisse le client contractualiser lui-même, donc vous n'êtes pas partie au contrat. Et elle limite votre intervention à ce qui relève de votre métier, la lecture financière du devis, sans vous prononcer sur la qualité technique que vous n'êtes pas censé juger. Vous rendez service sans vous exposer.
Cette logique de liste plutôt que de choix unique est la même que celle que je décris pour les agences dans refuser un projet sans perdre le client. Le principe est identique: garder la relation, ne pas endosser le risque de l'exécution.
Quand la fiduciaire ne doit surtout rien recommander
Il y a des cas où la bonne réponse est de ne recommander personne. Le premier est le conflit d'intérêts. Si vous touchez une commission d'apport d'un prestataire, vous n'êtes plus dans le conseil désintéressé, vous êtes dans la vente. Vous pouvez le faire, mais alors vous devez le dire au client par écrit, sinon le jour où le projet dérape, la commission cachée transforme un simple mécontentement en reproche déontologique. Dans la plupart des cas, une recommandation gratuite protège mieux votre relation qu'une commission de trois cents euros.
Le deuxième cas est celui du client qui veut vous faire porter la décision. Certains créateurs, submergés, vous demanderont de choisir à leur place et de tout gérer. Refusez cette délégation. Le jour où le site ne leur plaît pas, ils se retourneront vers celui qui a choisi. Vous pouvez accompagner, jamais décider.
Le troisième cas est le prestataire que vous ne connaissez pas vraiment. Recommander quelqu'un sur la foi d'une carte de visite reçue en réseautage, c'est engager votre crédibilité sur un inconnu. Ne recommandez que des personnes dont vous avez vu le travail chez d'autres clients, ou dont un confrère de confiance vous a rapporté une expérience concrète. Si vous n'avez personne de solide sous la main, dites-le franchement: je n'ai pas de contact que je puisse vous garantir, cherchez de votre côté et montrez-moi le devis. C'est plus honnête et plus protecteur qu'un nom lancé au hasard.
La limite de tout ceci, c'est que vous ne pourrez jamais garantir un résultat sur un métier qui n'est pas le vôtre. Même le meilleur développeur peut mal s'entendre avec un client, mal cadrer un projet, prendre du retard. Votre rôle n'est pas d'assurer la réussite du site, il est de mettre le client sur une piste crédible au bon moment et de le laisser conducteur de sa propre décision. Fait comme ça, recommander un prestataire web renforce votre position de conseiller sans jamais vous transformer en garant.
Si vous êtes développeur ou agence et que vous voulez figurer sur ce genre de liste côté fiduciaires, j'explique comment je travaille avec ces prescripteurs sur ma page partenaires agences.